读懂这六个问题，找到中小企业在视播时代的增长蓝图（上）

抖音热门 2025年10月19日 09:43 0 aa

前两天，我在无锡参加牛商汇的活动，期间跟我们的学员做交流。

其中就有一位从事环保设备的企业，主要是做喷漆房，他们过去的经营模式高度依赖传统的关系维护，包括定期的节假日送礼、人情走访。

虽然账面利润看似可观，但现金流是没有的，挣到的钱都成了应收账款，沉淀在客户的账上，每年都要催款，这也是一个典型的中小企业困境。

特别是在疫情期间，他们的业务呈现“温水煮青蛙”式的持续下滑，年销售额从超过千万逐步下滑到千万以下。

所以，在疫情之后他们逐步去转型，从淘宝电商平台到大搜平台，再到短视频的全域多渠道布局。

在交流过程中，我们聊到了这家企业在转型中遇到的六个问题，借助于今天的单仁行，我也分享给各位做个参考，看大家有没有相同的体验。

第一个问题，是关于企业如何去衡量在网络上的获客成本和投入产出比？

这是很多企业进入互联网特别容易犯错误的地方，他们习惯按照过去以月为评估的思维，去衡量互联网多渠道的营销结果，可能看到某个平台这个月没有产出，就把预算停掉了，觉得没什么效果。

但实际上，如果想要在今天的互联网拿到结果，第一步就要准确定义和衡量我们的成本。

这里的“成本”不是我们获取任意线索的成本，而是获取一个“精准线索”的成本，也就是那些真正有采购需求的潜在客户。

我们需要去独立核算每个营销渠道，比如百度、巨量引擎、短视频平台获得精准客户的成本，这是后续所有ROI计算准确性的基石。

然后，我们要引入“转化周期”这个衡量维度，特别是对于高客单价、长决策周期的2B业务来说，销售过程往往会持续几周甚至几个月以上。

如果忽略这个周期，那营销的价值自然会被低估。

比如说我在1月份通过投放获得的线索，可能要到3月才完成签约付款，如果只是凭借1月份的财务报表来评判当月的投放效益，结论必然是亏损的，这就可能导致我们削减甚至停止一个实际上业务贡献很高的营销渠道。

所以，企业必须系统性地追踪从获取线索到最终成交的平均周期，并且，这个周期不是一次性的静态评估，而是需要不断地用新增的成交数据进行复核和修正。

理想状态下，我们要给全域的每个渠道建立一个“周期模型”，包含平均客资成本、平均转化周期、平均客单价以及最终转化率。

有了这个，我们就可以根据当月获取的精准线索数量，相对准确地预测出未来一定周期内可能产生的销售额，然后就可以按照数据去调整预算、分配销售资源、制定业绩目标。

同时，这种基于“转化周期”的ROI计算，也可以衡量企业真实的营销盈利能力，知道哪个渠道需要增加投放，哪个渠道需要去改变策略。

这就让营销预算不再是需要被压缩的“成本”，而是真正成为可预测、可衡量回报的“投资”。

第二个问题，如何从卖方视角的销售产品，转变为买方视角的解决问题？

这是很多中小企业在营销上的通病，所有的内容都是从卖方视角出发，没有从买方视角去思考。

什么意思呢？

卖方视角的本质是“我们有什么，就卖什么”。

所以，内容核心永远都是产品本身，翻来覆去都是在强调产品的规格、参数、技术优势，就像这家企业，他们很多内容都在描述一件事，我是做移动喷漆房的。

这种内容的受众，就仅限于已经明确知道自己需要“移动喷漆房”这个产品的极少数客户。

这样的内容就把自己给定死了，而且，哪有那么多的内容给你天天发呢？

所有，我们一定要转到买方视角，在今天互联网包括短视频直播进行营销的一个根本性转变，就是要从单向的产品传递，到跟客户需求进行同频共振的对话。

这就要找到我们跟客户之间的共鸣处，相同的兴趣点，而且，最好是以创始人IP的方式去展示，加深信任。

那么，要找到这个共鸣，就必须要回到买方视角。

买方视角的本质是什么？

就是“客户要什么，我提供什么”。

我们内容的核心就是客户的问题、目标和应用场景，买方视角就要问自己：“他们家要什么，为什么要用我的？他们买回去用在哪里？解决什么问题？”

这种内容能够触达更广泛的潜在客户群体，因为大多数客户在寻找解决方案的初期，思考的都是自己的“问题”，而不是具体的“产品名称”。

当然，要把这种买方视角落地，最有效的方法就是聚焦应用场景。

也就是企业要在内容当中有意识地、具体地展示产品被应用于哪些场景、解决了谁、什么样问题，从而像磁铁一样吸引具有同样场景和问题的潜在客户。

就像我跟这位学员交流的时候，我就在说“喷漆房，不是你的产品，它是一个品类，喷什么才是你的产品”。

我们的内容不是去说我卖喷漆房，而是“我是卖能喷什么设备，实现什么效果的喷漆房”。

因为客户购买的从来不是产品本身，而是产品带来的结果。

在交流中，我们就探讨了几个主题，比如煤矿行业专用，耐腐蚀机械喷漆房；无人机外壳精细化涂装，无尘喷漆房解决方案；汽车零部件批量喷涂，高效环保喷漆流水线等等。

这些内容主题本身就包含了高价值的关键词和用户场景，天然地与潜在客户的搜索意图和业务痛点相契合。

比如说他们可以持续不断地输出关于“无人机喷漆房”的内容，它不仅会捕获所有搜索这个词条的客户，也会在这个细分领域的心智中，把自己的品牌跟“无人机喷漆解决方案专家”划上等号。

当然，我们还要去准备大量真实的素材和客户案例，比如向成交客户去征集素材，请他们拍摄设备在实际使用中的视频，假如客户因为保密的原因不方便透露某些元素，我们也可以利用AI去修改和生成特定场景的画面。

前提是我们要保证客户案例和服务能力的真实性，不要去弄虚作假，而是借助于真实、具象化的场景，利用今天平台的算法推荐，精准地吸引同个细分市场的客户群体。

第三个问题，就是如何把未转化线索，变成可以长期复用、持续产生价值的客户资产？

其实，在任何销售漏斗中，最终的成交率都只是冰山一角，即便有着高效的运营，像2B业务转化率通常也就是10%-15%之间，15%都是非常非常高了。

这也就意味着，有85%-90%的线索在短期内都不会成交，很多企业往往会把这些线索当作垃圾丢在一边不管了。

但是，很多未成交的线索其实都是企业沉睡的资产。

因为只要找过来的客户还在运营，他的采购需求就有可能在未来的某个时间点被再次激活，或者是我们能够满足他要求的时候，就可以去再次接触，尝试谈下来。

所以，企业就需要建立一套针对这部分客户的长期培育机制，通过定期的跟进、定期的触达，了解客户的需求，保持品牌在他们心智中的存在感，

当然，建立客户情报系统，是实现长期培育的前提。

我们要把所有进入企业视野的潜在客户进行系统性的分析，给他打上详细的标签。

特别是我要提醒大家，当一个询盘进来的时候，我们的首要任务不是去报价，而是要尽可能地了解和记录这个线索背后的信息，对客户进行多维度分类。

这种标签的维度至少要记录客户的地理位置、从事行业、产品应用、公司规模、需求类型，沟通次数，包括沟通身份和角色。

当然，我们不必要去追求复杂昂贵的CRM系统，像借助于单仁牛商的佳单系统就能轻松完成。

通过对标签数据的持续分析和追踪，当我们有高度相关的内容和产品，就可以推送给他们进行唤醒，用更低的成本对已经付出过一次获客成本的线索进行二次、三次开发。

同时，我们还可以去捕捉新兴的市场需求，比如说有多个来自某个行业的客户都在咨询特定的产品和应用场景的时候，我们就要意识到这可能是一个新的细分市场机会，而且是一个高成长的机会，从而就可以专门给这个应用场景设立账号、制作内容、集中资源进行市场开拓。

今天因为篇幅的关系，我们把另外三个问题留到明天的单仁行，同时，明天我们也会把这些理论和洞察整合为一份行动计划图给大家参考。

责任编辑 | 罗英凡

图片均来源于网络

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