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2025-07-24 0
经销商，不能把“身家性命”赌在B2b平台上！
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2025年07月24日 06:07 0
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作者丨袁来
见字如面，我是新经销的袁来。
前段时间，我拜访了一圈各地B2b供应链平台，都是经销商在原有商贸业务的基础上叠加了B2b供应链平台。
在交流中，有一位经销商老板的话，很受触动，他强调：经销商做B2b千万不能把“身家性命”赌上去，一定在原有商贸业务的基础支撑上，尝试做B2b供应链平台生意，并且一上来也不能大干快干猛干。
听完后，我非常赞同。
本篇内容，是我前前后后，去了十几个城市，围绕着B2b平台话题，总结出最核心的10条建议洞察。都是从一线市场中得出的真实感受，期望能给正在做B2b或计划做B2b的经销商老板们带来思考和启发。
经营思维
B2b平台生意跟过往生意百分百不一样。
我相信无论是在做还是即将在做B2b的经销商，都已经有了基本的认知。但是在我拜访交流中感受到，很多老板的思维依旧还没有完全转变过来。
主流经销商的生意，是以品牌代理为核心。
品类经销商的生意，是以品类组合为核心。
B2b供应链平台的生意，是以门店需求为核心。
对B2b平台各岗位的核心负责人需要每日提醒，每日强调。
资源排序
主流经销商的赚钱逻辑是：任务达成返利+费用投资截留+商品差价+项目执行奖励。
B2b供应链平台的赚钱逻辑是：商品差价+商品周转。商品采得对不对，价格是否便宜，不仅仅决定了平台是否能扭亏为盈，更重要的是这是门店是否愿意持续进货的关键。
活动设计得好不好，业务跑得勤不勤，拣货出不出错……这些虽然也很重要，但若要排个商品采销，一定是TOP1重要。
经营目标
单纯的B2b平台，在一个三四线城市，坦率来说，很难赚到以往经销代理生意的钱。
B2b平台+本地社区零售
B2b平台+**品类（LKA商超/BC超市）整店输出
B2b平台+特通渠道商品供应链服务（校园/企事业单位/食堂）
B2b平台+全品类经销区域垄断
B2b平台+餐饮流通B2b平台
B2b平台+……
当你搭建了一条本地城市的快消标品供应链网络后，上游的资源和下游的资源就会慢慢靠近你，你可以根据自己的能力、禀赋，以及过往的沉淀，再进一步放大自身的生意。
组织架构
很多经销商口口声声说采销很重要，但从人员配置、资源配置上，往往是不够的。门店业务销售一上来，五六个人，划分片区按线路跑。但到了采销岗位，先搞1个人，还是兼着商贸订单文员的工作。
既然认识到采销重要，就应该从招聘面试，人员素质，能力培训上，方方面面都应该体现出来。
以业务销售为核心，依旧是推商品的逻辑。
以采销为核心的组织架构，才能真正转变为门店需求的视角。
优势品类
当经销商做B2b，0到1起盘，追求的肯定是商品“全”，每个品类都要有。但是1到10阶段，一定要建立优势品类。
让门店店主对你这个B2b平台有强烈且深刻认知，这家B2b平台是休食好，还是纸卫口腔好，还是米面调味好，这一点很重要。
没有优势品类，往往卷入到无尽的平台价格竞争中。
标杆门店
先算个账，假设某家B2b平台覆盖5000家门店，年销1个亿。其中300家门店（占总店数6%），月均进货1万*12月，0.36亿（占销售额36%）。
1家门店月均进货1万（需关注进货SKU数量，不可全部是水饮品类），抛去烟酒进货，差不多占该门店进货额的1/3。1/3占比，你就可以成为该门店的核心供应商。
门店分级管理是生意持续进阶的核心。
门店调研
前前后后聊了这么多B2b平台，关于如何转变以门店需求为核心经营思维，我给你分享四条建议：
第一，每周有1天采销跑门店；
第二，如果有合适机会开一两家门店作为员工实训基地；
第三，每月邀请1次店主进公司：商品研讨会；
第四，花钱上课报班。
相对领先
我们做的不是“专业”、“科学”、“完美”的B2b供应链平台，不做全面竞争，而是部分品类甚至是部分门店建立相对优势。
持续改善
建议经销商每年突破一两个品类，拉长周期就能建立自己的核心竞争力。要建立以品类为单位的52周商品规划体系。
在商品选择上，没有任何一个平台一上来3000SKU都是对的，持续改善、持续迭代，这是基本的经营原则。
同时，也不要太心急，大干快干，第一个月1000家门店，半年3000家门店。门店注册不重要，甚至门店活跃数量都不重要。活跃门店的SKU渗透率是不是在持续提高，品类渗透率是不是在持续提升。
不是唯一
B2b供应链平台不是经销商的唯一出路。别为了搞B2b着了魔。
休食品类运营商
调味品类运营商
日化品类运营商
即时零售O2O渠道运营商
KA体系核心供应商
礼盒定制运营商
……
生意还有很多。只不过今天的生意，要从过去搞关系的生意，转变为靠搞专业服务的生意。
以上仅代表我的个人思考和总结，仅供参考。
希望经销商、创业者在B2b这条路上越走越顺！
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