末端商业化，快运才是王者

景点排名 2025年10月07日 15:48 0 admin

所有的商业行为，都必须要掌握客户的三点信息：

他想要什么？

他什么时候要？

别人是怎么卖给他的？

这三点信息掌握的越精准，商业行为就越能获得成功；快递行业一直孜孜不倦的追求末端商业而没有成功，根底就在于快递面对的是C端，我们无法精准地掌握C端的这三点信息；但快运面对B端，则恰恰相反。

快递联盟~范淩熫

PS：这是快递联盟发表于2022年的文章，今天拉出来炒冷饭，是因为安能物流停牌引发的物流板块的热度，蹭热度之余，也希望能为快运板块的老铁们提供一些有用的建议。

快运的末端能不能植入商业？

这个话题在快递末端商业化已经失败得很成熟的今天，应该会有很多人嗤之以鼻，但作为一个在2011年就曾经计划开出第一家商业+快递驿站的老鸟，我觉得，就末端的商业植入来说，快运比快递更具有可行性，也更具有商业契合度。

快运末端的优势——决定采购和付钱的人

顾客与客户的对标:顾客是指实际使用产品的人，客户是指实际买单的人。

比如我们想在一家快递驿站里卖大米，上门来取快递的人个个都需要吃大米，大米对于他们来说是绝对的刚需；但是，在他们家里付钱买大米的人却不是他，而是他的父母、配偶等等，所以，我们尽管在驿站里准备了质优价廉的大米，却无法卖给这个来拿快递的人，这也是驿站商业失败的一个主要因素。

快运末端日常所触及的对象则恰恰相反，一个企业里，采购生产物料的是采购部门，采购办公用品的是办公室主任，付钱的是财务部，而和快运的末端天天打交道的，正是这一批有采购决定权的人和付钱的人。

快运末端的优势——知道客户需要什么

不同于快递面对的C端用户，快运面对的用户是以B端为主，个人日常需求的商品种类、需求时间、购买方式是多变、不统一而且很难掌握的，而企业的需求则不然，我们很容易就能掌握到一家企业所需要采购的物资种类、采购时间以及采购方式。

当我们明白了客户需要什么、什么时候需要，接下来需要做的，就是明确产品组合。

拳头产品打造与供应链的介入

我们把企业的产品需求分为三种：

A.生产资料：生产资料是中心点，以搭建供需信息的中介平台为载体，增加与企业的合作权重，从而争取企业供应链管理的相关业务；

B.办公用品：办公用品是切入点，以优质、低价、个性化定制的拳头产品，切入企业的日常采购合作；

C.福利用品：福利用品是爆发点，节日类福利和季节类发福利的发放时间全国比较集中，产品需求类型也相对的统一，这样的需求特性容易使供应方形成采购规模，对成本和个性组合具有明显优势。

快运末端商业化的目的

快运末端做商业的目的应该是什么？

盈利当然是必不可少的一个目标，但盈利应该是体现在不同的角度而且是一个总体的衡量，而并非是单纯的交易利润：

1.以产品的销售渠道和规模，提升与产品生产商的合作权重，争取生产商的一体化供应链业务：比如我准备在快运板块开展文具销售业务，那么我就有足够的权重去拿下为我供货的制笔企业、造纸企业所有的供应链业务。

2.末端要想销售商品给服务对象，基础是一流而优质的服务品质，所以通过末端商业化销售的需求，倒逼末端提升服务品质，这一点，同样也是快递版块的商业化前提；

3.为末端拓宽盈利渠道和生存空间；

4.提升末端市场竞争能力；

5.规模化效应带来的利润。

快运末端商业化的运营核心

末端商业化的运营，核心在于利益分配和业务培训，利益分配是前提，除开供应商之外的总部、网点、业务员三个参与环节，每个环节侧重的利益核心都应该有所区别：

A.总部侧重于搭建一体化供应链模块以及行业突破口；

B.网点侧重于渠道拓宽和竞争力提升；

C.业务员侧重于直观利润和良好的客情关系。

业务培训是运营的基础：不仅仅是需要培养业务员的产品理解能力和销售能力，更需要培养网点的供应链认知和切入能力。

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